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摘要：粤海更像一个温和的变革者，一个实力派的变革者，没有花哨的口号，也没有各种时髦的理论，粤海的所有变革都是基于饲料行业的本质——围绕产品领先、服务致胜两方面进行的
文/水产前沿李钒、叶继良
虾蟹料销量增长50%以上，海特料增长了20%以上，旗下多家子公司同比增长50%-%以上，这是年第一季度粤海饲料集团（简称粤海）交出的成绩单，尤其是在新冠的背景下，如此逆势上扬更让粤海显得出类拔萃，良好的发展态势也使得粤海离变革目标更进了一步。
早在5年前，郑石轩董事长就开始带领粤海进入变革转型的车道，当时提出一个口号：大变革、大突破、齐分享。这种主动求变的信号愈加强烈，集团上下，几乎所有话题都在谈如何变革、如何转型，特别是在以常务副总裁郑会方为代表的一大批80后年轻核心高层挑起重担后，关于“变革“或者”转型”的探讨就更多了。
但细心琢磨便会发现，表面上看，粤海更像一个温和的变革者，没有花哨的口号，也没有各种时髦的理论，粤海的所有变革都是基于饲料行业的本质——围绕产品领先、服务致胜两方面进行的：
一变，管理架构改革，将大片区管理分解为海特料线、虾蟹料线、普水料线及饲料配套业务线，产品定位更专业，服务更聚焦。
二变，向组织“动刀”，打造以营销、服务、产品团队为核心的“铁三角”团队，三方人员都要深度参与到市场当中，最终的目的就是使团队更有竞争力，产品更有竞争力。
三变，向业界发出“丰收有道,粤海智造”的最强音，担当市场的变革者，针对当前市场需求和痛点，连续打造并推出如丰虾壹号、虾金刚、虾宝贝、丰罗壹号、石斑鱼健壮系列等一系列养殖户愿意为之买单的爆品。
四变，加强人才队伍建设，打造一支粤海“技术服务型”的铁军。
截至年，回顾粤海近27年的发展历程，你会发现粤海的变革都是以配方技术升级和产品质量为导向的，或者你可以称之为一个实力派的变革者，这更符合粤海一贯沉稳的风格，因为粤海知道，唯有如此共识，才能让变革平稳落地。
唯变者常新，唯变者强！为了进一步解读与明晰粤海新时期的变革思路，近期，笔者采访了广东粤海饲料集团副总裁(分管华东公司事务)兼江苏粤海饲料有限公司总经理黎春昶，带大家解读粤海在华东市场焕发活力背后的故事。
广东粤海饲料集团副总裁(分管华东公司事务)兼江苏粤海饲料有限公司总经理黎春昶
水产前沿：您所分管的华东市场目前布局情况如何？
黎春昶：粤海在华东地区有江苏粤海和浙江粤海两家实体公司，目前还在拓展环黄渤海湾和安徽市场。现阶段重心仍以江浙地区为主，安徽、山东、河南和江西也有涉及。
水产前沿：现在不断有企业前往江苏投建饲料厂，您怎么看这个市场的发展潜力？
黎春昶：有饲料厂来投资，恰恰说明这片市场的发展潜力巨大，市场前景非常好，江苏、浙江、安徽和山东都属于增长比较快的市场。江苏是一个养殖重省，养殖水面大，以普水料为主，现在逐渐从普水料向特种料转换，普水膨化料比例也在快速提升。江苏现有约万吨，安徽有60-70万吨的水产饲料容量，而且现在还在往高密度养殖模式转型、探索，将来仍有比较大的潜力可挖掘。山东和安徽的市场也在持续增长，山东以前由于很多土地没有被好好利用，随着养殖技术的提升突破，如山东汪子和工厂化发展比较快，也释放出其潜力，安徽膨化普水料和特种料也在不断扩大。这对以虾料和特种鱼膨化料为看家本领的粤海来说同样是很好的机会。
水产前沿：当前华东市场的对虾养殖发展趋势如何，对粤海而言有哪些新的机会点？
黎春昶：华东虾料市场近几年发展迅猛，特别是如东的小棚养殖模式、山东的汪子模式及工厂化模式。新养殖户群体比例很大，很多是从其它行业突然跨进来的，他们对对虾养殖、病害、饲料质量辨别、养殖风险等的认知几乎空白。这对粤海而言是个很好的机会，因为粤海从虾料起家，在虾料板块经营了20多年，可以说是中国权威、老牌的虾料企业之一，粤海无论在虾料技术配方、生产工艺，还是在品牌、行业口碑等方面均有很深的沉淀。从工厂化的超高密度、到高密度的小棚模式、中密度的外塘模式、再到低密度的汪子模式，粤海的产品设计、技术服务都有很多积累，在各个细分板块市场都有成熟的数据及成功样本。粤海一直秉承“质量是根本，服务赢未来”的经营理念，踏踏实实做好产品质量，通过我们团队的专业优势及稳定的产品质量来服务好养殖户朋友。同时针对华东市场，年下半年开始新推出生物发酵饲料及大苗模式。
早几年前粤海已在做发酵料，早期的发酵料如富虾康、富鱼康，促进对虾的肠道消化，摄食上起到很好的诱食作用，其中富鱼康对培养枝角类有特效，是虾苗、鱼苗阶段的必备良品。年推出的虾壮乐，属于发酵产品的延伸升级，具有较多的专利，是市面上唯一一个使用丁酸梭菌发酵的颗粒饲料产品。我们在华南的实验表明，对虾的肠炎、白便治疗效果突出，3-5天白便完全消失；维护调节对虾的肠道健康；提高虾的摄食性、促进生长，是粤海针对高密度对虾养殖研发的功能性发酵饲料。
此外，针对当前种苗可控性差的问题，年上半年江浙分公司联合粤海种苗公司推出大苗模式——粤海青年虾（P30），通过独特的标粗方法，使用粤海虾宝贝进行苗期的营养均衡和强化以及严格的检测，从而降低养殖户的苗期风险，缩短养殖周期，提高养殖收益。春季已在萧山和绍兴实际养殖操作过，效果非常不错，客户认可度高，目前于如东市场也开始推广，我们希望通过模式的升级从根本上提高养虾的成功率。
江苏粤海饲料有限公司
水产前沿：听说浙江粤海近年在华东积极推动加州鲈鱼种苗的升级，是怎么考虑的，目前的推进情况如何？
黎春昶：是的，粤海加州鲈饲料通过这几年的发展，已经在华东加州鲈饲料市场占据优势地位。由于这几年加州鲈行情好、养殖效益高，我们在很多非传统（湖州、吴江以外）加州鲈养殖区域推广、引导养殖户试点养殖加州鲈。但是我们也深刻意识到，种苗也是加州鲈养殖的另一个重要限制因素，为帮助养殖户拿到好鱼苗，最大限度的确保试点成功，秉着“客户成功是粤海营销标准”的理念，浙江粤海积极与珠江水产研究所白俊杰所长、三水白金梁总对接、合作，希望通过整合外部的优质资源，帮助养殖户选好苗。年已经在上海、江苏、山东、河南、安徽等许多新兴养殖区成功为养殖户提供优质鲈鱼苗，通过优质饲料+优质鱼苗的双轮驱动，试点区域的养殖整体成功率和盈利水平明显提高。
同时结合北方区域气温低、赶当年10月份前出鱼等养殖需求，我们专门研发推出“金装鲈鱼料”，与以往的饲料相比，其营养更高，是结合地方气候、养殖模式专门设计的一款鲈鱼饲料，最突出的特点就是快大早上市，帮助养殖户在头批鱼争夺中抢占市场先机。
从年的实际打样数据对比看，粤海“金装加州鲈鱼料”表现出了良好的生长特性，使用粤海“金装加州鲈鱼料”用户塘头鲈鱼鱼体规格普遍大于使用“普通加州鲈鱼料”的塘头，而且，同等规格起始、同等时间点下，“金装料”为“普通料”塘头规格的1.5倍，长速方面的优势十分明显。
使用粤海“金装加州鲈鱼料”年8月肝脏健康状况打样检查
水产前沿：河蟹也是一个大市场，粤海目前在这个市场的进展如何？
黎春昶：粤海进入河蟹的市场时间稍微晚一些，现在在积极铺垫，除了常规的河蟹料，粤海还另外推出一款“丰蟹壹号”料，因为现在河蟹养殖在中后期还是会用一些冰鲜鱼来补充营养，粤海现在推出的“丰蟹壹号”料可实现全程替代冰鲜。目前上半年的市场认证效果非常好，持续使用“丰蟹壹号”后，河蟹营养充足，体质强壮。现在水鳖子问题很多，使用“丰蟹壹号”料则没有出现这种问题，“丰蟹壹号”是我们河蟹市场的一个标杆，未来河蟹料将重点布局，接下来计划投入更多的人力物力，同时逐渐布局蟹苗板块。
水产前沿：粤海一直在华东市场主推膨化料，目前的进展如何？
黎春昶：江苏粤海一期投产虾蟹料生产线4条，膨化料生产线2条，颗粒鱼料生产线3条，年产能20万吨。现在的膨化料主要做草鱼、鲫鱼、鮰鱼、黄颡鱼和加州鲈这几个品种，这几年运作下来，公司膨化料产品效果得到广大养殖户的认可、口碑良好。特别是加州鲈、黄颡、草鱼等板块有绝对优势，鮰鱼、鲫鱼也逐渐在一些局部市场和区域形成优势。接下来需要聚焦覆盖实现大增量。
水产前沿：粤海一直比较低调，但实际上已经在华东市场深耕多年，在目前的新竞争态势下，在集团大变革的背景下，粤海在华东市场的经营风格是否会改变？
黎春昶：低调、务实是粤海的风格。市场上每个企业都有每个企业的优势，现在有的风头正盛，有的默默耕耘。粤海主要还是要稳扎稳打，做好自己的事情，打造自己的核心竞争力，在市场上建立客户的信任度和忠诚度。在稳的基础上也要步子迈得更快一点，年公司采取“铁三角”的形式去服务客户，从技术（产品）、服务、营销三个板块，共同开拓市场，获得市场竞争优势。在试点市场取得很好的效果，彰显了团队做战的优势。我们会逐渐复制、覆盖，来实现稳而快的发展。
江苏粤海团队
水产前沿：未来粤海在华东市场有哪些计划？
黎春昶：华东市场容量很大，目前还处于升级转型的初期，特别是特水鱼养殖板块，未来将会释放出巨大的潜能。对于以特水料起家的粤海而言，将是难得的机会。未来，粤海还将充分发挥20多年在特水鱼板块的优势经验，继续深耕江、浙市场，同时在安徽等区域择取合适地方新建饲料厂，通过产品力、服务力的全面升级，以及粤海养殖示范基地的建立，从系统上推动华东水产养殖的全面升级转型。
欢迎怀揣梦想，又肯吃苦耐劳的年轻人加入，共同奋斗，成就自我，成就梦想；欢迎志同道合的同行，共同交流、探求合适的合作方式，共同发展，共创辉煌。我们在粤海等您！